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a post by Alain Garnier posted June 24, 2010

Alain Garnier. Expert Entreprise2.0 et CEO Jamespot.

Pour une PME, dans le domaine IT, la gestion des partenaires n’est pas une sinécure ! D’abord, parce qu’un partenaire module ses efforts en fonction d’un chiffre potentiel. Or bien souvent, au démarrage d’un réseau de partenaires, les résultats ne sont pas immédiatement quantifiables. Cela mène à des partenaires hésitants et qui ne s’impliqueront qu’au fur et à mesure du succès d’un outil de gestion. Deuxièmement, concernant la nature même des partenaires, l’hétérogénéité est de mise tant dans leurs structures qu’au niveau de leurs métiers : consultants qui se lancent, cabinets d’intégration mondial comme IBM, SSII ou encore petits cabinets d’une dizaine de personnes.

Par conséquent, au quotidien, les problématiques de gestion d’un réseau de partenaires sont constantes: Quand les contacter ? Quoi leur communiquer ? Comment gérer leur hétérogénéité ? Quand leur annoncer un nouveau produit, une nouvelle signature ? Ce sont des questions cruciales, car on sait bien qu’un réseau de partenaires ne « vit  pas tout seul », qu’il faut sans cesse l’animer. Et vous savez aussi, que vous n’avez pas le temps et les ressources nécessaires pour être présent de manière active et proactive. C’est là que les nouvelles formes de relations issues des réseaux sociaux grands publics proposent une alternative puissante à ce dilemme. En effet, depuis deux ans, on voit fleurir la notion de SPRM - Social Partner Relationship Management -, une extension du CRM pour les partenaires par le social.

De quoi s’agit-il ? L’idée consiste à se doter d’un réseau social privatif géré par l’entreprise où sont ajoutés tous les partenaires, ceux-ci étant organisés en sous groupes selon leurs caractéristiques. Par exemple, un groupe pour les SSII, un autre pour les petits cabinets, ou encore un autre pour ceux qui intègrent. Ensuite, l’entreprise n’a plus qu’à publier par groupe les informations relatives à la vie de son business : nouveau produit, signature client, informations marketing, événementiel… La force du modèle consiste à segmenter ses partenaires selon différentes dimensions, ce qui permet une communication plus ciblée et donc plus efficace. Celle-ci est à la fois descendante et ascendante : les partenaires peuvent réagir, remonter des informations, solliciter des questions, des débats, apporter des news business mais aussi demander un pricing. C’est un nouveau canal d’échange constructif qui se met ainsi en place.

L’autre atout est l’effet de levier qu’un réseau social B2B induit. Une action de communication traditionnelle auprès de partenaires n’a qu’un impact réduit au cas par cas alors qu’à travers un réseau, l’échange sollicite tous les partenaires et plus encore, si l’un d’entre eux répond. L’interaction produit alors un impact multiplié. Il n’est pas rare alors qu’une annonce – d’un événement, par exemple – suscite des dizaines de réactions chez vos partenaires, renforçant alors votre message. Autre point, en créant votre écosystème, vous développez le cœur d’une profession ainsi que ses valeurs. Ainsi, votre rôle d’expertise se renforce et la communauté s’organise autour de vous. Il devient alors plus facile de contrôler le business, de proposer des leads aux bons partenaires et de créer l’émulation en faisant en sorte que ce réseau devienne une remontée naturelle de propositions. L’investissement marketing d’un réseau social privatif, vous soulage donc non seulement en termes de communication mais est aussi source de productivité et de revenus !

Il a fallut attendre l’arrivée de modèles matures de réseaux sociaux d’entreprise mais aussi du SaaS -consommation d’un logiciel comme un service-, pour permettre aux mid market et aux PME de bénéficier de tels outils de marketing et de ventes auprès de leurs partenaires. Aujourd’hui, les outils sont mûrs et fonctionnels et les méthodologies sont en place mais ce qu’il est important de souligner c’est que les coûts sont à la portée d’une PME. Dans ce contexte, pourquoi vous est-il fortement conseillé d’être le premier à former une communauté autour de votre business? Parce qu’il faut développer votre écosystème avant que votre concurrent ne le fasse. Car il n’y aura pas des dizaines de communautés autour d’un même business. Comme sur le Web, la primauté sera donnée au premier qui l’aura mis en place.

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  Intéressant billet Alain
  Je pense en effet que le social PRM (extension de social CRM) a de beaux jours devant lui.
  Thierry

  by Thierry Bayon posted August 4, 2010 | 11:34 a.m.